Comment augmenter le taux de conclusion des entretiens de vente

Les employeurs veulent savoir que la passion des candidats pour la vente va au-delà du désir de gagner de l’argent. Ils veulent également entendre la passion de longue date d’un candidat pour l’industrie et les façons dont ils suivent ses tendances.

Une réponse forte peut décrire comment la créativité d’un candidat l’a aidé à surmonter un défi ou à atteindre ses objectifs de revenus. Les candidats qui manquent de détails peuvent sembler inflexibles et peu disposés à apprendre de leurs échecs.

1. Préparez-vous à l’entrevue.

Les intervieweurs veulent savoir que les candidats font leurs devoirs, ce qui comprend la recherche de l’entreprise, du produit et des intervieweurs. Cela leur montre que les candidats sont réfléchis, attentifs et bien préparés.

Ils veulent également voir un véritable intérêt pour le domaine et l’industrie, par exemple s’ils lisent des livres de vente ou écoutent des podcasts de vente. Ils pourraient même se demander comment ils gardent leurs compétences pointues pour rester au top de leur jeu, car suivre les tendances de l’industrie est essentiel dans les ventes.

Souvent, les intervieweurs poseront des questions sur les réalisations commerciales les plus importantes des candidats à ce jour. Lorsque les intervieweurs posent cette question, ils cherchent à voir si le candidat est capable d’articuler clairement les détails de leur vente, y compris le temps, les obstacles ou les défis spécifiques rencontrés, et comment ils les ont surmontés. Plus la personne interrogée fournit de détails, meilleure sera la réponse. Ils apprécieront les candidats qui sont en mesure de donner des réponses détaillées qui mettent en valeur leur expérience et leur approche uniques.

2. Préparez-vous aux objections.

Lorsque l’intervieweur vous demande comment vous gérez les objections, il cherche à voir votre réflexion stratégique et vos compétences en résolution de problèmes. Ils évaluent également votre capacité à persuader et à influencer les prospects.

Les objections peuvent porter sur un certain nombre de questions, notamment les prix, le calendrier et les avantages concurrentiels. Anticiper ces défis et préparer vos réponses à l’avance peut vous aider à y répondre de manière proactive et à établir la confiance avec votre prospect au fil du temps.

Par exemple, si votre prospect dit qu’il ne peut pas se le permettre ou que son système actuel fonctionne très bien, concentrez-vous sur l’aide à comprendre la valeur de votre produit et comment il peut réduire les coûts, améliorer l’efficacité et éliminer les obstacles. Cela peut faire la différence entre un rejet initial et une vente réussie.

Au fur et à mesure que votre prospect partage ses objections, évitez de l’interrompre et écoutez pour comprendre, plutôt que de réagir impulsivement. Si nécessaire, répétez ce que vous avez entendu pour vous assurer de bien les comprendre. Cela leur permettra de se sentir entendus et valorisés, ce qui est un élément important de l’établissement de la confiance.

3. Préparez-vous au suivi.

Le suivi d’un candidat peut être un indicateur fort d’intérêt et d’engagement. Mollie Khine, directrice principale de la réussite et des résultats des élèves à la Flatiron School, suggère qu’un candidat envoie un courriel dans un délai d’une à deux semaines après l’entrevue pour remercier le recruteur ou le responsable du recrutement pour son temps, réitérer son intérêt pour le poste et exprimer sa confiance que ses compétences correspondent aux objectifs du département et de l’entreprise. Elle recommande d’utiliser des outils de planification par courriel pour s’assurer que le suivi est envoyé le matin.

Demander à un candidat de nommer des indicateurs de vente spécifiques qu’il suit montre que la personne interrogée prend sa carrière au sérieux et s’intéresse à la croissance. De même, demander à un candidat de partager son point de vue sur la direction que prennent les ventes montre qu’il est en phase avec l’industrie et son propre développement professionnel. Des réponses solides à ces questions mettent en évidence la compréhension de l’industrie par la personne interrogée et sa capacité à réfléchir de manière critique à son propre rendement.

4. Préparez-vous à la clôture.

Une clôture solide au fur et à mesure que vous terminez l’entrevue est essentielle pour laisser une impression positive et souligner votre intérêt pour le rôle. Répétez vos forces clés et montrez comment vous pouvez aider l’entreprise à atteindre ses objectifs de vente.

Les intervieweurs cherchent à comprendre le processus de vente étape par étape du candidat et en quoi il diffère d’une industrie à l’autre. Les personnes interrogées devraient être en mesure de partager clairement comment elles préparent et contactent les prospects, leur processus de clôture, l’enregistrement des transactions dans le logiciel de vente, etc.

L’intervieweur est également intéressé à savoir comment la personne interrogée voit sa progression de carrière et si elle est ouverte à un nouveau défi ou à une nouvelle industrie. Des réponses de qualité mettent en évidence les opportunités de croissance et démontrent comment le candidat reste adaptable aux changements de l’industrie. Les personnes interrogées peuvent encore plus impressionner en soulignant comment elles sont familières avec les dernières tendances et technologies de vente. Une réponse forte pourrait inclure une référence à des logiciels de vente spécifiques qu’ils ont utilisés dans des rôles précédents.